Développement commercial : comment prospecter les seniors efficacement ?

Le service commercial de votre entreprise vise le marché des seniors pour étoffer son fichier clients ? Votre entreprise n’est évidemment pas la seule à convoiter ces prospects séduisants. Les seniors sont sensibles aux leviers marketing… pourvu que les arguments soient bons !

Alors quelles sont les techniques de prospection qui font mouche ? Quels sont les différents publics au sein des silver ? Comment collecter des leads ? Comment monter de bonnes stratégies de vente et de bonnes campagnes ciblées pour vos produits et services ? Quelle agence marketing choisir pour faire de ces prospects de rêves vos nouveaux clients ?

Il est temps de faire le plein d’informations !

Quels leviers Marketing activer pour atteindre efficacement les personnes âgées ?

Pourquoi la cible des seniors est-elle si stratégique ?

Si le marketing s’y intéresse fortement, c’est que les seniors cumulent de nombreux atouts. Leur nombre, par exemple. Selon l’INSEE, 20% de la population a plus de 65 ans. Cette proportion augmente encore avec l'arrivée progressive de la génération du baby-boom, née entre 1946 et 1964.

L’espérance de vie a aussi grimpé de deux ans pour les hommes et d’un an et quelques mois pour les femmes au cours des dix dernières années. Ce vieillissement de la population continue et grossit le marché de la silver économie.

Ensuite, pour le potentiel des silver ! En plus d’être en expansion, le marché des seniors se caractérise par un fort pouvoir d’achat. Pour schématiser, les seniors sont constitués d’une majorité de propriétaires, disposant de revenus stables, sans enfants à charge, sans emprunts en cours, avec du temps libre ! Voilà pourquoi tant d’entreprises se tournent vers les personnes âgées, les aînés, les retraités, le troisième âge, les seniors… selon la terminologie. Car définir les seniors, ce n’est pas si simple ! Les publics et les profils sont variés.

Pourquoi la cible des seniors n’est pas à la portée de tous ?

Mine de rien, le marché des seniors est complexe. D’abord, la diversité des profils. La segmentation des plus de 50 ans est riche. Pour schématiser encore une fois, les 50-60 ans sont en pleine possession de leurs capacités physiques et intellectuelles et disposent de revenus stables. Les 60-75 ans sont des retraités actifs qui disposent de temps et aiment profiter de la vie. Les 75-85 ans, plus tranquilles, font moins de sorties et sont en proie aux problèmes de santé liés à l’âge. Les plus de 85 ans, nos grands aînés, sont confrontés à la solitude et à la perte d’autonomie.

Les silver ne sont donc pas un public mais des publics : à chaque segment ses besoins propres, ses techniques de vente et ses arguments marketing.

Aller plus loin : Comment s’adresser à la cible 60 ans ? Nos conseils marketing.

Ensuite, la question du pouvoir d’achat. Il est certes stable et « élevé » mais près de 70% des retraités disent ressentir une baisse de leur pouvoir d’achat, même lorsqu’elle n’est pas réelle. Les seniors ne sont pas des clients faciles. Ils regardent à la dépense pour leurs produits et services et sont sensibles à tout ce qui leur permettra d’économiser sur leurs achats, comme les remises commerciales ou la participation aux programmes de fidélité client, une pratique courante pour plus de la moitié d’entre eux.

Pour réussir sa prospection, il faut bien les connaître !

Quels sont les intérêts des seniors ? Que font-ils de leur temps libre ? Quels sont leurs produits fétiches ? Quels sont les freins à l’achat ? Que recherchent-ils ?

Encore une fois, la connaissance du comportement de votre cible est la clé pour réussir vos ventes – d’où l’avantage de travailler, par exemple, avec une agence marketing spécialisée dans les techniques de vente aux seniors. Les études montrent qu’ils sont plus préoccupés que la moyenne par la santé, le bien-être, la sécurité, l’indépendance, l’autonomie, la bonne gastronomie, les économies, le tourisme…

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Les produits et services destinés aux seniors sont donc nombreux, mais comment se démarquer ? Comment capter leur attention, leur parler et les convaincre de devenir vos clients ?

Les seniors et le papier

Avides d’informations, de garanties, de conseils, de témoignages clients.... Les seniors ont besoin d’être rassurés. Ils sont désormais bien connectés et utilisent internet pour trouver de l’information sur les produits et services, les prix, et aussi pour commander. Doit-on pour autant passer au 100% digital ? Loin de là. La stratégie payante : les campagnes cross-canal qui mixent le web et le « bon vieux papier » dont les seniors, entre autres, sont très friands. Dernier chiffre clé : les plus de 60 ans sont plus de 70 % à lire chaque semaine au moins un courrier adressé.

La communication directe fait des merveilles et le courrier papier permet une relation riche à fort pouvoir fidélisant. Les seniors le rendent bien : les clients les plus fidèles en campagnes de vente à distance, ce sont eux. Ainsi le papier et le digital sont les deux alliés de votre prospection. En combinant plusieurs canaux de vente avec une bonne stratégie, les résultats sont maximisés.

Aller plus loin : Comment toucher les seniors sur le digital ?

Les seniors et la fidélité récompensée

Les seniors sont des clients fidèles aux marques et aux produits qui leur plaisent. Alors soignez vos campagnes et surtout vos programmes de fidélité ! Chouchouter, récompenser, remercier un senior fidèle est fondamental. Pensez remise commerciale, prix d’amis, produit offert… Les seniors sont aussi sensibles à la qualité de la relation client : ils ont besoin de se sentir uniques et écoutés… Plus que jamais, le client est roi.

Les seniors aiment les services

Les seniors sont très sensibles aux services et aiment les entreprises soucieuses de leurs clients. Frais de ports offerts, livraison à domicile, conseils personnalisés au téléphone…et tout ce qui facilite la commande et l’expérience d’achat a de la valeur pour eux. Alors ne lésinez pas sur les services et apportez-leur des solutions sur un plateau ! Idem pour les garanties : pour accorder leur confiance, les seniors ont besoin d’être convaincus. Donnez-leur de bonnes raisons de l’être en mettant en avant vos labels, vos garanties commerciales, vos valeurs, vos engagements. Les seniors prendront probablement le temps de lire toutes ces choses attentivement.

Les seniors et la lisibilité de l’offre

Fuyez les mises en page tarabiscotées, les messages compliqués, les discours ambigus : tout doit être simple, direct et facile. Les seniors ont besoin d’informations claires sur l’entreprise, les produits et les services proposés – surtout en phase de prospection. La taille des caractères compte, ainsi que le choix de la typo, du papier, des formats, des couleurs, des images, le choix des mots… Tâtonner n’est pas la solution : il existe des règles spécifiques pour la mise en page et la rédaction de documents commerciaux destinés aux seniors.

Comment se lancer à la conquête des seniors ?

Mailing papier, programme fidélité, qualité des services, lisibilité de l’information… C’est facile à dire, mais bien des entreprises n'osent ou ne savent pas faire. La solution la plus sûre reste alors les agences marketing ayant de l’expérience sur le marché des seniors. Chez Maetva, agence spécialisée dans le marketing et la communication crosscanal à l’attention des seniors, les équipes ont toutes cette connaissance du marché des seniors qui fait partie de la culture de l’agence. L’agence maîtrise les techniques marketing qui fonctionnent pour collecter des leads, convertir vos prospects, fidéliser les personnes âgées sur vos produits.

Quels canaux pour la prospection des seniors ?

Encore une colle : sur quels canaux d’acquisition faut-il aller chercher les prospects seniors ? La stratégie dépend bien sûr de vos produits, de l’âge et de la typologie de vos clients. L’orchestration des canaux de vente à destination des seniors fait aussi partie des expertises de l’agence Maetva, qui travaille avec de nombreux clients sur les secteurs de la santé et du bien-être, des équipements et produits de confort, de mobilité ou d’autonomie, de la gastronomie (dont une forte expertise en vins), du tourisme, de l’habitat, de l’énergie… L’agence vous accompagne pour une meilleure efficience commerciale et marketing sur le marché des silver.

Les seniors sont un public passionnant et un marché stratégique à ne pas prendre à la légère. Si vous avez besoin d’aide pour capter de nouveaux prospects, l’agence Maetva accompagne votre entreprise dans la prospection et la fidélisation de vos clients, grâce à des campagnes marketing clé-en-main. Une solution idéale pour réussir votre prospection en gagnant un temps précieux.