Quelle stratégie marketing choisir pour atteindre vos objectifs d’entreprise ?

La stratégie marketing, clé de voûte des entreprises pour cibler leur audience, acquérir plus de clients, augmenter leurs ventes et leurs parts de marché. Elle permet de structurer toutes vos actions pour atteindre vos objectifs marketing, mais aussi commerciaux : création et développement d’un produit ou d’un service, définition du positionnement de marque dans l’esprit des consommateurs, création de valeur pour répondre aux besoins de vos clients.

Comment savoir quelle stratégie adopter pour répondre à vos objectifs ? Explications par l’agence Maetva, spécialisée dans le lancement et le développement d’activité de ventes.

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À quels objectifs d’entreprise votre stratégie marketing peut-elle répondre ?

Définir l’objectif marketing de votre entreprise est la première étape de votre stratégie. C’est ce qui va vous permettre de pousser votre réflexion au-delà de votre entreprise et de vos produits, en analysant le marché, la concurrence et vos clients.

Les objectifs marketing et les façons de les atteindre sont multiples, mais définir votre objectif prioritaire est ce qui va vous permettre d’affiner votre stratégie. Dans une création d’entreprise, votre objectif marketing peut très bien être la promotion de votre image de marque ou encore la promotion de vos produits dans l’optique de susciter des ventes. Une entreprise bien implantée sur le marché peut elle aussi avoir des objectifs marketing variés : augmenter ses ventes, attirer une nouvelle clientèle, fidéliser les clients existants et les faire à nouveau convertir, augmenter sa notoriété, etc.

C’est seulement après avoir identifié votre objectif marketing d’entreprise que vous allez pouvoir avancer sur les principales étapes, à savoir : l’étude de vos clients, l’analyse de votre produit ou de votre service, le marketing mix ainsi le plan d’action à déployer.

L’avis Maetva : si une stratégie marketing évolue dans le temps, elle doit impérativement être inscrite sur un support physique. Elle commence par indiquer les grandes orientations de votre plan marketing, pour ensuite aller vers le détail.

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Comment mettre en place une stratégie marketing ?

Une stratégie marketing ne laisse pas de place à l’aléatoire, elle vous permet d’orienter votre méthode de travail afin de créer une offre pertinente, puis de communiquer efficacement sur ses avantages. Pertinente d’après votre marché, les attentes et les besoins de votre cible, mais aussi d’après votre positionnement.

On identifie alors plusieurs étapes clés :

Opportunités et menaces : l’analyse du marché et de la concurrence 

Vous cherchez à vous positionner sur un marché ou à augmenter vos PDM, mais comment le cartographier ? Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Votre offre a-t-elle ses chances de percer ?

Le document stratégique qui vous permet de mieux comprendre vos forces, vos faiblesses, les possibilités, les opportunités et les menaces est l’analyse FFPM (SWOT) :

• Vos forces : prenez du recul, interrogez vos clients et faites ressortir vos forces. Est-ce votre SAV, les caractéristiques de votre produit, vos compétences ?
• Vos faiblesses : votre marque manque-t-elle de notoriété ? La réputation actuelle de votre entreprise vous met en défaut ? Avez-vous des lacunes en matière de finances, d’outils de comptabilité ? Vos délais de remboursement sont-ils trop longs ? Vos processus de retours colis sont-ils trop fastidieux ?
• Les possibilités du marché : la croissance du marché, au travers de l’identification d’un canal comme la Vente à Distance (VAD) qui peut être particulièrement adapté à votre offre. Ce peut également être une augmentation de la demande ou encore l’évolution des technologies qui vous permet de faire évoluer facilement la qualité de votre produit. 
• Les menaces externes : un contexte de crise, une nouvelle réglementation qui impacte directement votre domaine d’activité, l’apparition de nouveaux concurrents avec des moyens plus élevés, etc.

Cette analyse va vous permettre de remettre en perspective votre stratégie marketing, en étudiant la taille du marché ainsi que votre concurrence directe et indirecte. Elle vous permettra d’ajuster votre offre (positionnement, prix), mais aussi vos canaux de communication. 

Le conseil Maetva : être conscient de ses forces, de ses faiblesses, des opportunités et des menaces du marché, donne l’occasion de construire un discours rassurant. Vous serez à même de mieux communiquer sur votre plus produit et de créer de la valeur. Misez sur vos forces, soyez rassurant sur vos faiblesses.

L’identification de votre clientèle

Connaître sa clientèle c’est pouvoir cibler chacune de vos actions : positionnement de marque, positionnement produit, prix, canal de distribution, leviers et budget marketing. 

Avant tout, il faut pouvoir identifier différents groupes de consommateurs d’après leurs comportements d’achat, mais aussi d’après leurs besoins. On parle alors de segmentation, en catégorisant votre public cible en plusieurs groupes. La raison ? Deux mêmes personnes du même âge, vivant dans la même ville, peuvent avoir des comportements, des besoins et des craintes différents. Alors qu’un groupe de consommateurs sera plus sensible à la fabrication et à la qualité de votre produit, d’autres préféreront se concentrer sur le bénéfice final. Pourtant, ils sont tous deux votre cœur de cible !

Plusieurs méthodologies vous permettent d’identifier clairement vos profils de consommateurs : établir vos buyer personae d’après des données concrètes, mener des études quantitatives et qualitatives, externaliser cette analyse auprès d’experts ou encore s’appuyer sur les données clients dont vous disposez.

L’avis de l’expert : connaître votre audience, c’est aussi cibler vos campagnes de communication. SEO, campagne d’emailing, stratégie de contenu marketing, diffusion de campagnes display, affichages en magasin, service de click & collect… Les spécialistes du marketing comme Maetva sont capables d’identifier les leviers à succès d’après leurs parcours d’achat, leurs besoins, leurs craintes et leurs habitudes digitales.

En complément, une approche omnicanal en combinant les actions offline et online vous permette d’être constamment en relation avec votre clientèle pour l’influencer dans son cycle d’achat.

Le positionnement de l’offre

Comment positionner votre offre sur le marché ? Une autre technique marketing vous permet de mieux la structurer, les 4 P du mix-marketing :

• Produit : ses caractéristiques, sa composition, son packaging, etc. L’objectif est d’identifier son avantage, le bénéfice client qui vous démarque des produits concurrents. 
• Prix : quelle politique de prix sera la plus pertinente compte tenu du marché, du produit et de votre clientèle ? Envisagez-vous des promotions, un positionnement low cost ou premium ?
• Promotion : quelle sera votre politique de communication ? E-marketing, marketing direct, omnicanal, multicanal, cross canal, sponsoring, affiliation, événements…
• Place : quelle sera votre politique de distribution ? Quelle stratégie de points de vente mettre en place ? Off et/ou online, son circuit de distribution, etc.

Stratégie cross-canal : qu’est-ce qui la différencie de l’omnicanal et du multicanal ?

Astuce Maetva : faites participer tous vos départements (commercial, SAV, marketing, direction) à chaque étape de votre stratégie marketing. Chaque collaborateur à son expertise et sa sensibilité par rapport à votre marché. Leurs avis seront des données essentielles pour enrichir votre stratégie marketing.

L’identification de votre stratégie de communication

D’après le marché, votre clientèle, les 4 P du mix-marketing et les outils à disposition, quels sont les leviers de communication les plus adaptés pour répondre à vos objectifs ? Ce peut être les relations publiques, les relations presse, la publicité mailing, la publicité en ligne, des promotions, des événements ou encore de la publicité sur vos lieux de vente.

En somme, où allez-vous diffuser votre message et de quelle façon pour toucher efficacement votre public cible ?

La définition du plan d’action

Dès lors que vous êtes clair sur votre produit et vos segments de cible vient l’étape du plan d’action marketing. Il va permettre de mettre en action vos objectifs au travers de dispositifs de communication (off et online) et d’outils. Il intègre aussi bien la partie logistique, planning que budgétaire.

Pour identifier les leviers les plus performants, le plan d’action tient compte : de vos objectifs (notoriété, vente, fidélisation, lead), de votre mix-marketing, des moyens (compétences internes et/ou externalisées), de l’enveloppe budgétaire et du pilotage (suivi et ajustement des actions).

Activation d’une stratégie marketing : conseils et pièges à éviter

Même si vous vous fixez des objectifs à court et moyen terme, une stratégie marketing est un engagement long terme. Pour autant, cela ne signifie pas qu’elle ne peut pas évoluer, c’est d’ailleurs là tout l’intérêt de la phase d’analyse : tirer parti des succès et des échecs de votre stratégie pour la faire grandir. 

Les comportements des consommateurs et les technologies évoluent continuellement vous permettant d’effectuer des ajustements. Vous pouvez notamment mettre en place des outils vous permettant d’auditer votre entreprise : marketing automation, demander de quelle façon vos nouveaux clients vous ont connu (en magasin physique ou via des actions en ligne), récolter des avis, etc. 

Autre conseil : n’hésitez pas à faire intervenir un tiers comme une agence marketing. Pouvoir prendre du recul sur sa stratégie c’est lui donner l’opportunité de grandir.  

L’un des principaux pièges à éviter est d’élaborer votre stratégie marketing en vous reposant sur des intuitions ou des convictions. Tout comme il peut être dangereux d’ignorer la concurrence. Chez Maetva, on dit souvent que c’est le marché qui pilote ! Aujourd’hui, on dispose d’outils qui nous permettent d’analyser des données concrètes, appuyons-nous sur des indicateurs qui reflètent la réalité du marché.

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